Wer kennt es nicht? Da sitzt man einem Gesprächspartner gegenüber, der einfach nicht einsehen will, dass wir im Recht sind. Nach Jahren des Lernens, Übens und Überwindens von Rückschlägen haben wir uns ein tiefes Fachwissen und umfassende Menschenkenntnis angeeignet. Wir haben Gegenargumente durchdacht, Antworten entwickelt und diese perfekt trainiert.
Doch dann stehen wir vor jemandem, der all unsere durchdachten Argumente einfach nicht annehmen will. Stattdessen wird er stur, widerspricht uns und reagiert sogar unsachlich und emotional, selbst wenn wir ihm klipp und klar beweisen, dass er Unrecht hat.
Was soll man mit solchen Gesprächspartnern bloß machen?
Falsche Frage!
Zu oft versuchen wir, die Menschen um uns herum zu verändern oder zu beeinflussen. Doch wir sollten mittlerweile wissen, dass das nur selten funktioniert. Wir haben es schließlich oft genug erlebt. Der einzige Mensch, den wir wirklich verändern können, ist derjenige, den wir jeden Morgen im Spiegel sehen – uns selbst.
Die richtige Frage lautet also: Was kann ich an meinem Verhalten ändern, um besser akzeptiert zu werden?
Diskussionen zu führen, gehört sicherlich nicht dazu! Bereits das Wort „dis“ in Diskussion deutet auf etwas Trennendes, etwas Störendes hin – denken Sie an Worte wie „Disharmonie“, „Disput“, „Dissens“ oder „Distanz“. Doch wir wollen doch mit unserem Gesprächspartner eine Verbindung aufbauen und ihn für unser Geschäft oder Produkt begeistern.
Statt Diskussion: Konsens, Verständnis und Wertschätzung
Falls Sie es nicht ohnehin schon praktizieren, versuchen Sie es doch mal mit einem Ansatz, der auf Konsens, Verständnis und Wertschätzung basiert.
Anstatt unserem Ego zu erlauben, das Gegenargument des Gesprächspartners als persönliche Attacke aufzufassen, sollten wir uns bemühen, die Beweggründe, Einstellungen oder Erfahrungen hinter dem Einwand zu verstehen – und diese Sichtweise anzuerkennen.
Fragen Sie nach, anstatt zu kontern: „Was meinen Sie genau damit?“, „Wie sind Sie zu dieser Ansicht gekommen?“ oder „Haben Sie in ähnlichen Situationen schlechte Erfahrungen gemacht?“
Es ist wichtig zu verstehen, dass „Verstehen“ nicht gleichbedeutend mit „Zustimmen“ ist. Wir können die Perspektive des anderen nachvollziehen, ohne seine Meinung teilen zu müssen. Ein bekannter Spruch besagt, dass man „eine Meile in den Mokassins eines anderen gehen“ sollte, um dessen Sichtweise wirklich zu verstehen. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir automatisch seine Aussagen übernehmen müssen.
Signalisieren Sie Verständnis: „Das kann ich gut nachvollziehen. An Ihrer Stelle würde ich wahrscheinlich genauso denken.“ Dann bieten Sie eine alternative Perspektive an: „Lassen Sie uns die Sache mal aus einem anderen Blickwinkel betrachten… Wie würden Sie das dann sehen?“ Oder schlagen Sie eine andere Lösung vor: „Vielleicht wäre in Ihrem Fall ein anderer Ansatz sinnvoll. Was halten Sie davon, wenn wir…?“ Oft können Sie so eine für beide Seiten akzeptable Lösung finden.
Sie sehen, es ist gar nicht so schwer, Diskussionen zu vermeiden. Denn was bringt es Ihnen, eine Diskussion zu gewinnen, wenn Sie dabei den potenziellen Kunden oder Geschäftspartner verlieren?
Probieren Sie diese Art der Gesprächsführung einfach mal aus – am besten in der Familie oder Partnerschaft. Die positiven Auswirkungen werden Sie überraschen…
